Евгений Котов: В период кризиса в первую очередь нужно продвигать продажи

Владелец московской компании Practicum Group Евгений Котов 12 мая приедет в Бишкек с мастер-классом. В преддверии этого события он рассказал, что можно сделать для увеличения продаж.

- Часто в отделе продаж можно услышать такие слова: "Сейчас кризис, давайте больше обзванивать!" Но очень редко есть понятный для продавцов план: кого обзванивать? по поводу чего общаться?

Так каким же способом сейчас можно эффективно повлиять на ситуацию? В первую очередь необходимо ПРОДВИГАТЬ!

Но тут возникает, как минимум, три вопроса: что сообщить, кому и как. Давайте посмотрим на продвижение не с точки зрения отдела рекламы, а с точки зрения отдела продаж. Отдел продаж сам по себе является мощным инструментом для продвижения: он осуществляет много живого общения с постоянными и потенциальными клиентами, продавцы знают продукт, знают особенности бизнеса вашего и зачастую бизнеса ваших клиентов.

Чтобы быстро и эффективно делать продвижение с отделом продаж, нужно сделать простое планирование посредством мозгового штурма. Так называемое планирование на трех китах. Для этого вам нужно собрать свой отдел продаж, а также сотрудников, которых можно привлечь к продвижению, и определить этих самых "трех китов" при помощи мозгового штурма:

1. "Что"

– с каким сообщением вы будете обращаться к клиенту. Это может быть оповещение, напоминание о себе, новость о повышении цен, акция, поздравление и т. д. После этой процедуры у вас будет список сообщений – того, что можно сообщить клиенту.

2. "Кому"

– у многих компаний есть разбивка клиентской базы на разные категории, но вам нужно будет именно с продавцами сесть и определить типы своих клиентов (если это еще не сделано). Категории формулируются в виде следующего: клиенты думающие, клиенты разовые, клиенты потенциальные, клиенты VIP и т. д.

После этого действия вы сможете определить, кому из ваших клиентов какое сообщение подойдет. Важно в этом шаге четко распределить, кому и какое сообщение направить. Не всегда какое-то сообщение нужно отправлять по всем категориям клиента, иначе вся работа окажется бесполезной.

3. "Как"

– это каким образом доставляется сообщение. Будет это письмо, СМС или звонок, а может, стоит провести встречу? Определив два верхних пункта, вы легко решите, кто именно должен получить то или иное сообщение.

В общей сложности такой мозговой штурм займет у вас от 40 до 60 минут. Вы получите список сообщений, категорий клиентов и способов доставки сообщений. После чего можно эти данные записать на доске, чтобы все сотрудники видели, и распределить, кто что делает, а также поставить сроки исполнения.

Две главные ошибки при работе с клиентами:

1. Сделать одно сообщение для всех категорий клиентов. То есть не определить, какое сообщение кому подходит. Посмотрите, какой группе какое сообщение будет актуальным.

2. Неверно расставить приоритеты, с кем из клиентов взаимодействовать в первую очередь. Важны, конечно, все, но приоритет отдайте клиентам, сотрудничество с которыми приносит максимальную пользу вашей компании в финансовом плане, а также с кем будет комфортно работать.

Кризис в экономике подобен шторму на море, а это значит, что команда на корабле должна действовать иначе, нежели во время, когда на море штиль. Очень важно уметь реорганизовывать действия компании в период кризиса. Именно те, кто способен меняться и действовать, с наименьшими потерями пройдут через "сложные времена" и выйдут на новый уровень.