Российский бизнес-тренер: Кризис существует лишь в головах

Один из самых востребованных тренеров по корпоративным продажам России и СНГ Евгений Колотилов в сфере B2B (business to business) провел в Бишкеке двухдневный мастер-класс на тему "Как прокачать активный отдел продаж".

Спикер входит в ТОП-20 тренеров по продажам России, имеет 15-летний опыт работы в области рекламы и маркетинга, провел более 40 мастер-классов в роли бизнес-тренера, имеет 12 лет практики B2B-продаж. Кроме того, с 2004 по 2009 годы Колотилов занимал должность исполнительного директора РА "Мир рекламы", был внутренним бизнес-тренером. Он также успешно осуществил проекты в компаниях "Мир рекламы", "Грин классик", "РК Кит", "Ньюс-Медиа", "Транспортир", "Родичев и Партнеры" и другие.

Организатором мастер-классов выступил "ЭСТО Консалтинг". "В наши нелегкие времена бизнесмены стали более бдительны к расходам и работе своей компании в целом. Наступил именно тот момент, когда слабые игроки покинут рынок, а самые сильные отхватят себе большой кусок пирога. Легче будет тем, у кого имеются хорошо наработанная база клиентов и денежные резервы, оставшиеся с лучших времен", - отметил директор компании Петр Тен.

В разговоре с "ВБ" Колотилов поделился несколькими секретами успешного развития отдела продаж компаний и некоторыми хитростями в работе в целом. Более того, спикер выделил и топ основных ошибок, которые совершают менеджеры отдела продаж. Колотилов подчеркнул, что основная ошибка многих менеджеров в том, что они путают рекламу и продажу.

"Многие менеджеры смотрят рекламу по телевизору, на билбордах и считают, что именно так и должны совершаться продажи. То есть они представляют свой продукт и рассказывают о его лучших качествах. Так осуществляется реклама, но не осуществляется продажа. Продажа - это когда мы выясняем то, что важно для клиента, для чего ему нужна, к примеру, шкатулка, собирается ли он в ближайшее время идти на праздник и поздравлять кого-то. Если мы получаем положительный ответ, то предлагаем ее приобрести. Я узнал, какая задача, проблема у человека и помог ее решить. Основная беда всех продавцов в том, что они работают в формате презентер", - отметил спикер.

Вторая ошибка менеджеров по продажам, по словам Колотилова, в том, что они работают в подавленном состоянии и считают, что им не повезло работой. "В таком унылом состоянии они пытаются что-то продать, а клиенты думают, что у вас унылая компания, унылый товар, унылые сотрудники и ничего невозможно продать", - сказал он.

Кроме того, к основным ошибкам менеджеров по продажам спикер отнес незаинтресованность в споре с клиентом, отсутствие договоренности о следующем шаге. А вот хорошая продажа, по словам Колотилова, состоит в помощи человеку, а не в его обмане. Идеальный же менеджер по продажам - это жадный до денег человек, которого не устраивает имеющийся уровень дохода.

А вот тем, кто хочет создать эффективный отдел продаж, спикер посоветовал поставить их на первое место, где сам руководитель отдела продаж должен продавать. Он уверен, что в корне неправильно просто сидеть и руководить, он должен своим примером показывать работу. "Продажи должны быть на первом месте в компании вообще. Также важно, чтобы продавцы работали по единому стандарту, важно унифицировать некие вещи, тогда будет проще. Неправильно пускать все на самотек", - уверен бизнес тренер.

В то же время Колотилов уверен, что невозможно мотивировать менеджера по продажам, если в нем изначально не заложено то самое желание зарабатывать.

Не существует, по его мнению, и понятия "кризис". "Кризис есть только в головах, как только вы скажете себе, что его нет, увидите, что работа пойдет. Деньги в кризис не исчезают, они просто переходят из одного кармана в другой, вот и все. А значит, задача в том, чтобы найти эти деньги", - уверен бизнес-тренер.

Колотилов также подчеркнул: единственное, чего в кризис делать нельзя - давать скидки. "Лучше работать больше, но за те же деньги", - резюмировал он.

Более подробно ознакомиться с советами одного из самых востребованных тренеров по корпоративным продажам России и СНГ можно посмотрев видео-интервью.

Интернет-редакция "ВБ" выступила информационным партнером тренинга.