Школа менеджмента: два качества успешного продавца
"ВБ" продолжает серию публикаций, где управляющий "ЭСТО Консалтинг" Петр Тен рассказывает о эффективном управлении компанией. Сегодня обсуждаем, какими качествами должен обладать успешный продавец.
"Те руководители, которые день за днем наблюдают за работой продавцов, наверняка поверили идее, что способность продавца продавать - это больше не лотерея, от которой не знаешь, чего ожидать. Уже на протяжении трех лет я занимаюсь активными продажами и вижу четкие причины, почему одни продавцы реализуют товары на крупные суммы и в большом количестве, а другие не могут продать даже самый дешевый товар в том же количестве. Какими качествами должен обладать успешный продавец?" - задается вопросом Петр.
Личная убежденность
Первая составляющая – личная убежденность в себе, компании и товаре. Возможно, вы где-то это слышали. Я тоже читал про это не раз и только недавно осознал, что это такое, на практике.
Уверенность в себе
Многие руководители задаются вопросом – дал ли Бог каждому из нас способность продавать? Майкл Бэнг, один из ярчайших продавцов 1990-х, поделился своим мнением на этот счет, заявив, что каждого человека можно обучить продавать, просто на кого-то придется потратить 100 000 часов, а на кого-то намного меньше.
Вы встречали в своей жизни таких продавцов, у которых вы бы ни за что не купили товар, потому что они просто не владеют природной техникой убеждения? Сам человек - один из факторов успешных продаж. Если он от природы не способен убеждать, это, может быть, связано с тем, что его таланты лежат в другой плоскости, или же сам человек не очень коммуникабелен и социален, чтобы постоянно контактировать с людьми. Не берите таких на позицию продавцов - на них вы потратите слишком много времени. Пока вы будете заниматься "воскрешением мертвых", ваши конкуренты будут снимать сливки на рынке труда.
Уверенность в компании
Каждый человек уважает компанию ровно настолько, насколько компания уважает его самого. Вашему продавцу намного легче продавать ваши товары и услуги, если вы, как руководство, позаботились о нем, предоставив ему:
• возможность зарабатывать много;
• возможность карьерного роста;
• возможность самореализации в профессии, о которой желал;
• возможность обучения;
• хорошие условия рабочего труда;
• личную заботу со стороны руководства.
Если вы когда-либо встречали плохой сервис с точки зрения продавцов, коих наберется немало в нашей республике, знайте, что это месть руководству. Если 20 лет назад конкуренция была не такая высокая и можно было позволить себе такое, то сегодня это прямой путь к банкротству.
Желание выкладываться прямо пропорционально отношению руководства к продавцам.
Уверенность в собственном товаре/услуге
Последний фактор, который относится к личной убежденности, - уверенность в товарах и услугах. Что может быть хуже, чем продавать то, в чем человек сам не уверен? Кто-то говорит, что крутые продавцы могут продать хоть что. Не соглашусь с этим по одной такой причине – большинству людей присуще чувство ответственности за свои деяния, это же касается и продавцов. Если вы смотрели фильмы "Бойлерная", "Поймай меня, если сможешь" или же "Волк с Уолл-стрит", то знайте, что неуверенность в товаре в конце концов вылезет наружу, особенно, если вы продаете мошеннические товары и услуги.
Поверьте, у каждого продавца, который не уверен в своем товаре, это написано у него на лбу. Можете убедиться в этом сами, когда к вам придет какая-нибудь девочка, которая читает заученный текст и плывет, когда ей задают вопросы касательно выгод этого товара.
Думаю, что многие из вас с этим сталкивались. Они не то что не владеют информацией, у них просто не хватает уверенности в продаваемых товарах и услугах. Заметьте, что вам не нужно разбираться во всех тонкостях iPhone, чтобы продать идею покупки вашим другом этого телефона, согласны?
Действия
Когда продавцы уберут у себя в голове психологические барьеры в отношении трех вышеупомянутых факторов, самое время переходить к практике – реальным действиям. И тут все зависит от двух факторов.
Количество действий
Несмотря на очевидность этой идеи, это игнорируется частенько руководителями отделов продаж, которые контролируют своих продавцов. Какие действия должен предпринимать продавец, чтобы завершить сделку продажей:
• находить новые контакты в большом количестве;
• устанавливать с ними контакт;
• выявлять у них потребности;
• делать много презентаций;
• улаживать все возражения клиентов;
• заключать сделку.
Если в активных продажах это достаточно легко просчитать, то что делать с розничными продажами? В розничном магазине это проявляется путем предложений клиенту достаточного количества альтернативных вариантов товаров для того, чтобы он точно купил. Если товар или необходимая модель отсутствует, то срочно записать контакты клиента и сделать заказ на приобретение, чтобы затем перезвонить клиенту и продать ему. Многие ли так делают? Нет. Низкое количество целевых действий в отношении клиента понижает шансы на положительное завершение сделки.
Даже в супермаркетах дополнительное усилие оператора-кассира сообщить: "У нас также имеется отличное дополнение к вашему товару за 70 сомов", - увеличивает средний чек! Чем не действие?
Качество действий
Если добавить к высокому количеству действий технику продаж, то цены не будет вашему продавцу. Практика показала, что продавцы нуждаются в ежедневном обучении и тренировке. Это, как в спорте: перед выступлением спортсмены должны тренироваться и делать это на ежедневной основе, чтобы выступить лучшим способом на соревнованиях. В бизнесе соревнования - это взаимодействие с реальными потенциальными клиентами.
Итого, чтобы ваши продавцы продавали много и на крупные суммы, необходимо повысить их личную убежденность в:
- себе,
- компании,
- товаре, а также
- научить их действовать и продавать:
- много,
- качественно.
Выстройте систему обучения именно таким образом, чтобы с каждым днем улучшать эти составляющие, и я гарантирую, что ваши продавцы начнут больше продавать и больше зарабатывать, что можно с уверенностью назвать взаимовыгодным сотрудничеством.
Рад служить вашим успехам,
Петр Тен.
