Как ритейлеры Кыргызстана уничтожают отечественных производителей

Поддержка отечественных производителей – одно из приоритетных направлений экономической политики правительства Кыргызстана. Во всяком случае, декларативно.

Почти год назад, 24 января 2020 года, чиновники даже внесли изменения в постановление "Об упорядочении торговой деятельности на территории Кыргызской Республики" , чтобы "обеспечить узнаваемость брендов отечественной продукции". Для этого было установлено требование о том, что торговые сети обязаны выделять стеллажи/полки с товарами кыргызского производства с обозначением страны происхождения товаров шелфтокером "Кыргызстанда жасалган" ("Made in Kyrgyzstan", "Изготовлено в Кыргызстане").

В зависимости от размеров торговой площади требования по установке были обозначений дифференцированы:

1. в торговых залах площадью свыше 50 квадратных метров в каждом товарном ряду должны быть выделены отдельные стеллажи/полки для товаров отечественного производства с обозначением страны происхождения товаров шелфтокером "Кыргызстанда жасалган" ("Made in Kyrgyzstan", "Изготовлено в Кыргызстане");
2. в торговых залах площадью от 100 до 200 квадратных метров в каждом товарном ряду должны быть установлены легкие рекламные конструкции, размещенные над местом продажи товаров отечественного производства с обозначением страны происхождения товаров шелфтокером "Кыргызстанда жасалган" ("Made in Kyrgyzstan", "Изготовлено в Кыргызстане");
3. в торговых залах площадью свыше 200 квадратных метров должны быть установлены информационные указатели, вывески шелфтокеры и баннеры "Кыргызстанда жасалган" ("Made in Kyrgyzstan", "Изготовлено в Кыргызстане") для привлечения внимания потребителя к месту продажи товаров кыргызского производства".

Как посчитали в правительстве, данный механизм приведет к увеличению импортозамещения и повысит долю продаж отечественных товаров в торговых сетях.

"Вместе с тем данные меры не должны привести к увеличению размера вознаграждения, взимаемых торговыми сетями с поставщиков, установленного в соответствии с постановлением правительства КР от 30 сентября 2014 года № 560. Таким образом, оно не может превышать десяти процентов от цены приобретенных продовольственных товаров", - отдельно отмечалось в документе.

После этого, в супермаркетах, действительно, стало лучше видно кыргызские товары, помеченные специальной маркировкой. Однако, никакого импортозамещения не произошло - основной ассортимент в торговых сетях, по-прежнему, зарубежного производства.

Почему? Вероятно, причина в том, что ритейлеры диктуют производителям товаров такие жесткие правила, что отечественной продукции просто невозможно задержаться в торговых сетях.

Собеседник нашего издания – производитель товаров первой необходимости из Кыргызстана – согласился рассказать об особенностях работы с торговыми сетями на анонимной основе. Для удобства назовем его Азамат.

Открыто говорить о проблемах с ритейлерами он не хочет и понятно почему: в КР фактически работают две крупные торговые сети, доля которых на рынке розничных продаж составляет 40 процентов и растет ежедневно, поскольку мелкие торговые точки просто не выдерживают конкуренции. Очевидно, что ссориться с монополистами поставщику крайне невыгодно.

"У этих компаний условия "входа", конечно, отличаются. Однако, в целом ситуация такова: чтобы поставить на полку супермаркета одну позицию товара нужно заплатить от 50 до 80 тысяч. Это так называемый входной бонус. То есть если ты хочешь поставить десять позиций, то придется заплатить не менее полумиллиона сомов", - говорит собеседник VB.KG.

К слову, "входной бонус", как правило маскируют под маркетинговое продвижение, поскольку с сентября 2011 года правительство запретило торговым сетям взимать дополнительные платежи с поставщиков. Однако маркетинговое продвижение осталось и от него нельзя отказаться. Либо ты платишь, либо ищешь другое место для продажи своего товара. Конечно, те, у кого такая возможность есть, выбирают первый вариант.

Дальше – больше. Торговая сеть не покупает товар у производителя, она берет его под реализацию. При этом выручку хозяин продукции получает только через 21 день после продажи.

"Задержка в три недели – большой срок для производства. Ведь для работы постоянно требуются вложения, то нужно покупать расходные материалы, то корма, то что-то еще", - отмечает Азамат.

При этом, по его словам, поставщик должен платить за ревизию остатков своего товара на складе.

"Если, например, ты захочешь, так сказать, подбить остатки, то торговая сеть попросит оплатить эту услугу в размере 10 тысяч сомов", - говорит он.

Интересно, что решение о "выбросе" производителя из сети принимается в одностороннем порядке: если ритейлер считает, что товар плохо продается, то его снимут с полок без всяких объяснений.

"Можно, конечно, запросить анализ продаж, но за это тоже придется заплатить – 15 тысяч сомов", - отмечает собеседник издания.

Торговые сети очень продуманно используют полочное пространство. Не секрет, что на уровне глаз всегда стоят самые продаваемые товары – это полки с третьей по пятую. Однако, если товар по какой-то причине сразу не приглянулся покупателю, то его уберут с "ходовой" полки и тогда продажи упадут до нуля.

Переоценка продукции – отдельная история.

"Если производитель намеревается снизить цену на свой товар, то ему придется заплатить торговой сети разницу. Повысить цену тоже непросто. Письмо будет рассматриваться ритейлером 2 недели. В это время производитель будет терять деньги, если, например, повысилась себестоимость товара. При этом, приостановка поставок тоже чревата последствиями. То есть ты так или иначе теряешь деньги", - рассказывает бизнесмен.

При этом, сообщает он, ритейлеры на непонятных основаниях требуют от поставщиков раскрытия себестоимости, хотя детальная калькуляция затрат на производство – это коммерческая тайна.

В то же время торговые сети сами совершенно спокойно "играют" с маржинальностью.

"Сами ритейлеры могут произвести наценку в любой момент. Причем цена может вырасти в два раза больше себестоимости. В среднем наценка в магазинах на разные виды товаров составляет порядка 37 процентов. Притом, что заложенная прибыль на товар от производителя чаще всего составляет 10-15 процентов. В итоге, нередко получается так, что торговая сеть зарабатывает на товаре больше, чем его производитель", - говорит наш собеседник.

И это помимо ретробонуса в 10 процентов – скидки, которая предоставляется поставщиком торговой сети.

Ретробонус работает так: если производитель выставляет свой товар в супермаркет по цене 100 сомов за килограмм при себестоимости 90 сомов за килограмм, то он должен отдать магазину 10 процентов от общей суммы, а не от выручки. На чем же тогда должен зарабатывать поставщик?

Юрист одного из поставщиков прокомментировала VB.KG ситуацию с правовой точки зрения.

"Практики в виде взимания дополнительной оплаты с производителей имели место исторически при открытии торговых сетей, когда подобный бизнес только начинал развиваться в США и других странах. Сейчас они устарели. В Беларуси, например, ритейлеры полностью отказались от допвыплат, в России их методично сокращают, планируя вовсе отказаться. При этом, если говорить о ценообразовании, то оно регулируется при помощи классической торговой наценки", - говорит она.

По мнению юриста, часть проблемы кроется в том, что все надбавки, которые вынуждены платить торговым сетям поставщики, не прописываются в договорах. Их скрывают под фразой – "предоставление дополнительных маркетинговых и логистических услуг". Такое обобщение позволяет включать в эту фразу все, что угодно.

"Плохо то, что торговые сети Кыргызстана, которым принадлежит значительная доля рынка розничной торговли, диктуют свои правила игры отечественным производителям. Именно местное производство должно обеспечивать продовольственную безопасность страны, именно местное производство создает рабочие места и укрепляет экономику, именно местные производители за счет налогов пополняют бюджет. А ритейлеры-же своими драконовскими практиками просто уничтожают отечественный производственный сектор", - резюмирует специалист по праву.

Впрочем, ситуация может измениться, если будут внесены, обсуждаемые в настоящее время изменения к закону "О внутренней торговле в Кыргызской Республике". Авторы этого документа предлагают внести поправки, которые установят четкие правила взаимодействия между ритейлерами и поставщиками. Кроме того, в нем оговариваются некоторые преференции для отечественных производителей, столь необходимые для развития кыргызской реальной экономики.